ペルソナとは？ビジネスでの意味・やり方を詳しく解説

1.ペルソナとは？　

　もともとペルソナとは、古典劇で役者が使用する「仮面」を意味していましたが、スイスの心理学者ユングは「人間の外的側面・自分の内面に潜む自分」をペルソナと定義しました。ビジネス・マーケティングの世界では、この「仮面の自分」という考え方を発展させて、「架空のユーザー像・人物モデル」という意味で使われています。

　このペルソナは、そのユーザー像、人物モデルの代表者として機能し、彼らの性別や年齢層だけでなく、生い立ちや学歴、職歴、年収、ライフスタイル、家族構成、趣味嗜好、特技、価値観、行動、ニーズ、目標など、あらゆる属性を持つモデルで、特定の顧客層を理解し、ビジネス戦略を改善し、顧客との関係を強化するための有用なツールです。

1.1 ペルソナの活用シーン

　ペルソナは、ビジネスでは以下のようなシーンで活用されています。

　・マーケティング戦略： ペルソナを使用して、ターゲットを理解し、効果的な広告、コンテンツ、キャンペーンを開発します。それにより、メッセージが受け入れやすくなり、顧客の関心を引きつけることができます。
　・プロダクト開発：ペルソナを通じて、製品やサービスの設計においてユーザーのニーズと要求を理解し、ユーザーの体感を向上させるための指針を提供します。
　・カスタマーサポート：カスタマーサポート担当者は、特定のペルソナに合わせたアプローチをとり、顧客満足度を向上させるために役立てます。
　・コンテンツ制作：ペルソナを基にしたコンテンツ戦略を策定し、読者や視聴者の関心を引くコンテンツを制作します。
　・広告キャンペーン：ターゲットに対する効果的な広告を設計し、キャンペーンのパフォーマンスを最適化します。

1.2 ペルソナのメリット

　ペルソナを活用することには以下のようなメリットがあります。

    ・ターゲットの精度向上：ターゲットを具体化し、それに基づいて商品コンセプトやプロダクトを最適化するのに役立ちます。
　・コミュニケーションの改善：ターゲットの使う言葉やコミュニケーションスタイルを理解するのに役立ち、効果的なコミュニケーションを実現します。
    ・製品の受容性向上：ペルソナに基づいた製品設計はユーザー体感を向上させ、顧客満足度を高めるのに寄与します。
　・競争力向上：市場での競争力が向上し、より効果的な戦略を立てることができます。
　・プロジェクト関係者の認識のズレが無くなる：ペルソナを設定することで、プロジェクト関係者内に生じる認識のズレを解消し、方向性を統一することができます。
　・ユーザーのニーズを反映できる：ペルソナの設定をおこなえばユーザー側に視点を切り替えられるため、よりニーズを満たす商品やサービスの開発を実現できます。
　・コストの削減ができる：適切なペルソナ設定をするとプロジェクトの成功に欠かせない要素が顕在化され、無駄なく効果的な施策を集中的におこなえるようになるため、コストの削減が期待できます。

2.ペルソナを設定する手法

2.1 ペルソナを設定する一般的な手法

　ペルソナ設定に役立つソフトやテンプレート等もありますが、これらを用いずに設定する手順は以下のとおりです。

　①自社の分析をおこなう

　　具体的なペルソナ設定の前に、市場や競合他社の動きを踏まえ、まず自社について立ち位置や強みを見極めます。それによって、自社がどのような領域でユーザーに価値を提供できるかを正しく把握できるようになります。

　②ペルソナの要素を決める

　　ペルソナ設定に必要な要素を決めます。詳細な要素を設けたほうがユーザーに受け入れられる商品やサービスを展開できる可能性が高まりますが、多すぎる要素を設けることは逆効果となることがあります。あくまでも自社に必要な要素に絞り込みます。

　③ペルソナ設定に必要な情報を収集する

　　ペルソナの要素を決めたら、各要素の設定に必要な情報を収集します。情報収集には以下を用います。

　・アンケート調査
　・インタビュー調査
　・ホームページや販売サイトのアクセス解析
　・SNS、Xや口コミサイトなど
　・顧客データや過去のアンケートなど既存データの活用
　・サポート窓口等への問合せ履歴
　・顧客との接点がある担当者へのヒアリング

　④情報を整理してペルソナのアウトラインを作成する

　　情報収集が終わったら、以下に示すような属性項目に沿って分類、整理します。

　　 ・人口統計学的：性別、 年齢、学歴、家族構成、居住地域、所得、職業など
　・心理的属性 ： 趣味、嗜好、価値観、ライフスタイルなど
　・行動学的属性 ： 商品利用期間、購買履歴、行動範囲、習慣、購入場所、情報収集方法など

　　ペルソナの項目に対応する情報を箇条書きで書き出して、人物像のアウトラインを作成します。

　⑤ペルソナシートに落とし込む

　　作成したアウトラインからペルソナを完成させて、「ペルソナシート」を作成します。よりリアルな人物像を設定するためには、ペルソナの心の動きやエピソードを交えて文章化することがポイントになります。また、ビジュアルイメージを設定することで、よりリアルな人物像を造ることができます。

2.1 ソフトを用いる方法

　以下では、オールインワングラフィックソフトWondershare EdrawMaxのAI機能を活用してペルソナを設定する方法を紹介します。

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　①EdrawMaxを起動し、新規作成、空白の図面を選択します。

　②AIタブ→その他→ユーザープロファイルを選択します。
　③AIが起動し、ユーザープロファイル描画モードに切り替わります。

　④ユーザープロファイルのテーマとして、例えば「PDF編集ソフト購入者」と入力して送信すると、画像のようにその人物像の特性（ペルソナ）テンプレートが表示されます。
　⑤これを編集すれば、誰でも簡単にペルソナを設定することができます。

3.ペルソナを設定するコツと注意点

　押さえておくべきペルソナ設計のコツは次の4つです。

①想像ではなく調査結果に基づいて設計する
②自社のターゲット像から絞り込んでペルソナを設計する
③細かすぎる設定に要注意
④リアリティを感じられる人物像を作る

　また、ペルソナ設定では以下の点に留意しましょう。

　①ペルソナは理想の顧客像ではない

　　ペルソナは「理想の顧客像」ではなく、あくまで自社商品を購入してくれる「典型的な顧客像」です。理想の顧客像だと誤認すると、自社にとって都合のいいパーソナリティやライフスタイルのペルソナを設定してしまい、実際の顧客像やニーズに合わないマーケティング施策を展開するリスクが高まります。

　②主観や思い込みで設定しない

　　主観や思い込みでペルソナを設定してはいけません。先入観で人物像を決めつけてしまうと、商品や施策の方向性を見誤ってしまう可能性がありますので、必ず調査などの客観的なデータを収集して根拠に基づいて設定しましょう。

　③定期的な見直し・更新が必要

　　ペルソナは一度設定したらそれで完成ではありません。市場環境が変われば、顧客のライフスタイルや価値観も変化することがあるため、それに応じてペルソナも見直す必要があります。時代の変化に適合した効果的な施策を展開するために、ペルソナは定期的に更新しましょう。

4.ペルソナ設定の時代は終わった？今後のトレンドは？

　ここまでペルソナについて説明してきましたが、「ペルソナは古い」「ペルソナ設定の時代は終わった」という話も散見されます。なぜ、古い、終わったと言われるのでしょうか？その理由は以下です。

　①AI技術の発達

　　マーケティングにおいても、AIの利用が進み、AIによる、消費者ごとに合わせ製品の提供サービスや、ターゲティングの精度向上などの技術が発達してきています。
　　AIの発展によって、ペルソナを設定しなくても個々のユーザーに適した製品・サービスを提供できるようになってきことが、「ペルソナ設定の時代は終わった」といわれる理由の一つです。
　　ただ、どんなに発達が目覚ましくとも、AIだけでは商品の開発や企画段階の時点で顧客ニーズに応えることはまだ難しいので、AIが発達している現代であっても、ペルソナの設定は企画・開発などの上流フェーズにおけるマーケティング戦略において不可欠といえます。

　②製品やサービスとユーザーとの接点の多様化

　　近年、ユーザーが製品やサービスの存在を知る機会、すなわち接点が以前よりも多様化していることも、ペルソナ設定が古いといわれる理由の一つです。
　　例えば、広告や宣伝、PRの分野においては、従来のテレビや新聞・雑誌以外にもインターネットやSNSなどを介して製品・サービスに触れるユーザーが多くなっていますし、それらを使って、ユーザー側から製品やサービスについて発信するケースも増えています。
　　このようなことから、マーケティングにおいて重要なのは、「誰が買うか」ではなく「どのような場面で買うか」ではないかという考え方も出てきました。
　　企業側はペルソナ設定に加えて、「利用される場面/購入される場面」にも焦点を当てるなどして、ユーザーとの接点の多様化に合わせてゆくことが求められています。

今後のトレンドは？

　時代に合ったペルソナマーケティングに必要なのは、ユーザーを取り巻く変化や、製品・サービスに触れる機会の変化を取り込んだペルソナといえます。
　そのため、時代やニーズの変化に合わせてペルソナ像も更新する必要があり、それによって、市場や需要にマッチした施策につなげることが可能になります。
　２．でご紹介したAI機能などをうまく活用し、「ペルソナ」を常にアップデートすることが必須となります。

まとめ

　ここでは、ビジネス・マーケティングで用いられているペルソナとは何か、その活用シーンとメリット、設定の仕方と注意点などについて説明しました。
　最後にも書いたように、ペルソナはEdrawMax等のAI機能を用いることによって、今後もまだまだ活用できるツールです。是非皆さんのビジネス・マーケティングで使ってみてください。