競合分析とは・意味とフレームワークのご紹介

Part 1:　はじめに

競合分析を行う理由は、自社価値である強みつまり「差異の精度」を高めるために行うものです。そして、その差異は内部要因である企業理念などに則しているか、また外部要因である法令や現市場・顧客のニーズに適しているかを数多くあるツール、フレームワークで分析を重ねることで、独自のビジネスの型が「その時」に適しているかを知ることができるのです。今回は競合分析を行うツールをご紹介しながら、誰のものでもない独自ビジネスを導き出す「分析の切り口」にたどりつける手がかりを多彩なテンプレートを例に、私がいつも利用している作図ソフトEdrawMaxをご提案いたします。

Part 2:　競合分析とは

2.1　定義

そもそも競合分析とはマーケティング戦略の基礎となる分析を指します。マーケティングとは顧客のニーズを見極め、適切なタイミングと価格で製品を提供するための一連のプロセスとされています。もう少し具体的に言うと「顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の精度、そしてプロセス」とアメリカのマーケティング協会に定義されています。

このマーケティング戦略と混同しやすいのが経営戦略です。経営戦略は会社が長期的に利益を得るためヒト・モノ・カネ・情報を配分する活動を指します。この経営という言葉は語源にも諸説ありますが、紀元前に書かれた｢詩経｣で初めて登場すると言われています。そこでは寺院建築などの最初の区割り作業を指す言葉とされていたため、大型プロジェクトの立案・運営・維持を経営と呼ばれるようになったとされています。別の説では仏教法典が原点であり法要の運営を指す言葉ともされていますが、現在では事業目的を達成するための計画立案と継続的に事業を管理遂行することを指します。

まとめると、マーケティングは顧客の存在をメインとしたプロセスを表し、経営は自組織をメインとした概念を指しています。そのため今回ご紹介する競合分析は経営戦略をより具体的に行うためのプロセスを明確にするマーケティング戦略ツールであるフレームワークを用いて、自社の強み弱みそして差異を見つけ出し、次工程である消費者へのプロモーションにつながる時代に合った自社の核たる価値創造を担う大切な工程なのです。

2.2　メリット

競合分析を行う最大のメリットは自社と競合他社との差異の理解精度を高めるにあります。この分析を行う理由は究極的なビジネスの目標である自社の利益を達成するために売り上げを増やすかコストを減らすかという意思決定を最適に行うためです。この意思決定をするためには、どんな切り口で分析を行えば消費者に伝えたいことが伝わるかを理解しなければならないのです。つまり、何が消費者に役に立つのかという正しい問いを立てることが分析する上で重要となり、その問いがたてられればこそ他社分析でわかる差異を生かすことにつながるのです。

具体例を挙げましょう。知らない土地に引っ越す際まず、不動産サイトを調べたくなるかもしれません。しかし、本来大事なのは新しい町で新生活を迎えるにあたり「どのような生活を経験したいか」という問いを立てることなのです。この問いをさらに簡潔でかつ包括的な問いにまでそぎ落とすのです。その思考はまるで波が寄せて返す理由が何であるかを考えるようです。自分たちが理想とする生活スタイルはどこでみつかるかという一朝一夕にはいかない問いに向き合うのです。

この競合分析を行うメリットである自社価値である差異の精度を高める時、自社の短所であると考えていたことが制限として現れその制限の見え方を自社理念と照らし合わせた時に長所として表現できるか、またそれを改善の余地として分析の切り口にもできるのです。ではこの切り口を見つけることができる分析のツール、フレームワークをわたしがいつも使っているEdrawMaxのテンプレートを例にして次章でご紹介いたしょう。

Part 3: 競合分析のフレームワークをご説明いたします

3.1　3C分析

　3CとはCustomer(市場・顧客)Company(自社)Competitor(競合他社)という3つの要素の頭文字をとった分析ツールであるフレームワークのことです。市場の大きさや成長性、顧客ニーズを調べるCustomer(市場・顧客)、自社の経営状況を調べるCompany(自社)、競合他社との状況を比較するCompetitor(競合他社)の視点で現在の立ち位置つまり自社価値である差異の精度を高めるために適した分析です。

Customer(市場・顧客)に市場と顧客があるようにミクロの視点とマクロの視点に分けて階層別に分析することが必要とされます。ミクロは比較的広い領域を指し景気変動、政治動向や法の改正などが当たり、一方マクロとはミクロの中に位置し業界全体の動向を意味します。

Competitor(競合他社)の情報は売上高、利益率、販売管理費など決算報告書などで把握し、それに対する消費したソースなども把握しましょう。この情報を商品開発、販売ルート、営業スタイルなどの側面から分析することで自社との差異を色濃くすることができるでしょう。また、競合他社を分析するサイトのツールについては「競合分析のやり方」でご紹介しております。

3.2　 4P分析

上図はEdrawMaxのパズルを利用して描いたターゲット市場に製品・サービスが届くまでを工程別に分析できる4P分析図です。そして、その下にはEdrawMaxで使うことのできる4P分析カンバスに分析の具体的な切り口を記述した図です。

4Pとは「商品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販促（Promotion）」の４つの頭文字をさし、マーケティング戦略を考察するためのツールであるフレームワークです。4P分析を行う際には、顧客像を明らかにする必要があります。そのためにSTP分析と合わせて使われることが多いツール、フレームワークとなります。STP分析とは、市場を購買行動において似通っている顧客層の集団セグメント分け（S）をし、どのセグメントをターゲットにするのかで顧客を決定（T）します。その後、競合他社を考慮して自社のポジショニング（P）を定めていくツール、フレームワークを指します。

4P分析は、顧客のニーズを把握した上で「どのような商品を、いくらで、どこで、どうやって伝えるのか」を具現化することができるのです。

3.3　SWOT分析

上図はEdrawMaxのSWOT分析のテンプレートの一例です。わたしが使うEdrawMaxではこの他にも多数のテンプレートが用意されおり、どのテンプレートをしようするか迷うほどです。

３C分析が自社価値である差異の精度を高めることつまり、自社の強みを把握するが目的であった一方、SWOT分析は状況によって柔軟に戦略が切り替えられるように準備をするために用いるツール、フレームワークです。

3C分析を補うツール、フレームワークとしてこのSWOT分析を用いるのが望ましいです。なぜなら、3C分析ではCompany(自社)を表す内部要因とCompetitor(競合他社) Customer(市場・顧客)を表す外部要因を並列して比較ができません。そのため、3C分析で自社の強みと弱みを把握した上で、SWOT分析のツールであるフレームワークを使用し機会に恵まれた時また、機会に恵まれなかった時にどう立ち振るまえばいいのかを事前に分析しておくのです。

また、3Cは競合他社を分析した上で自社の強みを考えるツール、フレームワークであるということは、目線は市場・顧客のニーズであったのに対し、SWOT分析の場合は立ち振る舞いを考えておくため目線は自社になります。

Part 4: 競合分析図作成ソフトEdrawMaxをお勧めします

EdrawMaxではこれまでにご紹介したテンプレートやオブジェクトだけではなく、上図のような色彩豊かな競合分析に使うことのできるテンプレートが数多く用意されています。今回EdrawMaxで使用できる3C分析、4P分析、SWOT分析のテンプレートや作図をご紹介してまいりましたが、それだけでなく多種多彩なテンプレートやオブジェクトが用意されています。フォントや色彩のプレビューが即座に行われるところも魅力的ですし、補助線が常に表示され均等にオブジェクトを並べることができるのも効率的に美しく作図できるところも気に入っています。今回ご紹介いたしました競合分析はとても根のいる作業が続きます。EdrawMaxを使用することで色彩豊かなテンプレートで、伝えたいビジネスを人を選ばずに、かつリラックスしてもらいながら聞いてもらえるのです。

Part 5: まとめ

今回はEdrawMaxの豊富なテンプレートを例にあげながら競合分析についてご紹介してまいりました。競合分析は一つの側面からではなくあらゆる角度で、これまでにご紹介したツールであるフレームワークなどを利用しながらビジネスを時代に合うように、起こりうるリスクを予測しながら意思決定をしていきます。つまり、差異である強みを引き出すことができない切り口での分析では淘汰されてしまうのです。どんな製品・サービスを伝えたいのかに適切な問いを立て、自社の理念に照らしながら競合との差別化を図る切り口をEdrawMaxと探してみませんか。