Obtenez plus de ventes : 5 choses que vous devez savoir sur MEDDIC
Définition de MEDDIC
MEDDIC est l'acronyme de la plus célèbre méthodologie de qualification des ventes, qui s'applique à tout processus de vente en entreprise. Il s'agit de Metrics (Indicateurs), Economic Buyer (Acheteur), Decision Criteria (Critères décision), Decision Process (Processus de Décusion), Identify Pain (Problèmes et Frein identifiés) et Champion (Prescripteur).
Ce processus fonctionne comme une liste de contrôle permettant aux professionnels de la vente d'évaluer objectivement le niveau de qualification de la campagne de vente et le degré de confiance des prévisions. Il vous indique si vous devez accroître vos efforts pour faire entrer un client dans votre entonnoir de vente.
Examinons de plus près chaque étape du processus :
1. les indicateurs - quantification du résultat souhaité et de l'avantage économique.
En clair, les métriques déterminent l'impact économique de la solution. Vous devez savoir quels sont les éléments auxquels le client tient, afin de lui fournir une solution adaptée pour obtenir un bon retour sur investissement (ROI). Si vous ne pouvez pas justifier vos efforts d'un point de vue économique, vous perdez votre temps.
2) Acheteur économique - interaction avec celui qui a le contrôle décisionnel sur les fonds.
L'acheteur économique est celui qui a la responsabilité des profits et des pertes pour une vente donnée. En connaissant la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions et d'autoriser l'attente, je vous aiderai à conclure des ventes. Parce qu'en apprenant à connaître les attentes, les paramètres personnels et le processus décisionnel de l'acheteur économique, vous rendrez la transaction acceptable.
3. les critères de décision - les critères utilisés par l'entreprise pour prendre une décision et choisir parmi différentes options.
Vous devez connaître les critères qu'une entreprise utilise pour prendre ses décisions. Différents pays se voient présenter des solutions différentes, ce qui les oblige à comparer et à choisir la meilleure. En comprenant comment ils choisissent, vous pouvez mieux adapter vos efforts pour les convaincre.
Les critères retenus par certaines entreprises sont l'intégration, la simplicité d'utilisation, les contraintes budgétaires et le retour sur investissement potentiel.
4. processus de décision - le processus permettant de prendre une décision d'achat.
Si les critères de décision vous indiquent sur quelle base une entreprise prend ses décisions, le processus de décision vous indique comment la décision est effectivement prise. Le processus de décision inclut la personne qui prend la décision ou l'approuve formellement.
Lorsque vous connaissez le processus de décision, vous ne perdrez jamais une vente car vous savez ce qui va les décider.
5. identifier les problèmes - les limitations et contraintes réelles de l'entreprise qui pourraient nécessiter votre produit et service comme solution.
Un bon argumentaire de vente propose à l'acheteur une solution pour résoudre un problème existant à l'origine de problèmes. Ce frein peut prendre différentes formes, comme un coût élevé, des revenus faibles ou une production lente. Si vous ciblez directement la problématique du client, il sera impossible pour lui de refuser votre proposition.
6. les prescripteurs - des personnes influentes et puissantes qui favorisent votre solution.
Un champion est un interlocuteur qui s'investit dans votre vente et soutient la solution que vous proposez. Il s'agit le plus souvent de la personne la plus touchée par une ancienne problématique qui bénéficiera directement de la solution.
Avoir quelqu'un d'influent et de respecté dans votre camp fera une énorme différence pour conclure l'affaire.
Image Source : salesmeddic.com
A quoi sert MEDDIC ?
Le processus de vente meddic est une liste de contrôle simple pour les professionnels de la vente car il montre qu'ils disposent de toutes les informations nécessaires. Cet acronyme simple simplifie le processus de qualification de la vente en s'appuyant sur l'acquisition de connaissances au lieu d'utiliser des tactiques de vente.
En outre, le processus de vente meddic est facile à utiliser pour tous les individus, même ceux qui ne sont pas particulièrement "vendeurs". Il vous permet d'apprendre à connaître votre client pour mieux comprendre s'il vaut la peine d'investir votre temps et vos efforts.
Ainsi, vous pouvez prévoir avec précision vos ventes sans perdre de temps sur des pistes non gagnables.
Avantages de l'utilisation de la méthodologie de vente MEDDIC
Les avantages de l'utilisation du processus meddic sont les suivants :
- Sa méthodologie est facile à apprendre et à exécuter.
- Créez des communications fluides entre les équipes de vente.
- Il encourage l'auto-évaluation par chaque vendeur.
- Permet de suivre le niveau d'avancement et de qualification d'une affaire.
- Conduit à une activité de vente progressive dans une campagne.
- Ne nécessite pas l'utilisation de remises pour obtenir un accord.
- Améliore la précision des prévisions de vente.
- Permet d'identifier les risques potentiels et de révéler les lacunes.
- Augmente le chiffre d'affaires grâce à une meilleure qualification et à une meilleure efficacité des ventes.
- Permet d'élargir l'entonnoir des ventes et d'obtenir des contrats impossibles à gagner.
Comment mettre en œuvre la méthodologie de vente MEDDIC ?
Le processus de vente meddic donne une orientation claire pour en savoir plus sur vos clients potentiels et les convaincre d'acheter votre produit ou service. Mais comment commencer à mettre en œuvre ce processus ?
Suivez ces étapes simples :
1. visualisez
Tout d'abord, vous devez comprendre comment chaque étape se présente spécifiquement pour votre entreprise et vos objectifs de vente. Vous pouvez construire un organigramme ou toute autre alternative visuelle pour comprendre chaque étape de MEDDIC et comment identifier chaque section en fonction de votre activité.
2. documenter chaque étape
Demandez à votre équipe de vente d'identifier et de documenter chaque interaction avec le client en gardant à l'esprit le processus de vente meddic. Cela permettra de s'assurer qu'ils travaillent sur l'ensemble du processus et d'identifier toute lacune. Par exemple, il se peut qu'il manque à votre entreprise l'étape du processus de décision. Vous pouvez maintenant y remédier et rationaliser vos efforts et vos stratégies en fonction du processus MEDDIC.
3. identifier les pistes
Une fois que vos représentants commerciaux auront réellement qualifié et identifié vos clients, ils consacreront leur temps à des pistes potentielles. Ceux-ci auront plus de chances d'aboutir, et vous serez en mesure de conclure l'affaire.
4. Moniteur
Continuez à surveiller le processus et voyez comment vos vendeurs le mettent en œuvre au quotidien. L'utilisation d'un langage normalisé pour la qualification d'une affaire aidera votre équipe de vente à bien comprendre l'objectif.
5. Optimisation
Ce qui permet de continuer à optimiser votre processus de vente meddic. Fixez des objectifs tels que la réduction de la durée du cycle de vente ou la réduction des coûts de vente en analysant régulièrement les données. Obtenez un retour d'information de votre équipe et apportez les changements nécessaires pour atteindre les nouveaux objectifs.
Méthodologies de vente populaires comme MEDDIC
1. La Challenger Sale
Cette méthodologie permet de classer les professionnels de la vente en cinq catégories : les travailleurs acharnés, les bâtisseurs de relations, les loups solitaires, les résolveurs de problèmes par réaction et les challengers.
Image Source : meddic.academy
2. La commande de la vente
Cette méthodologie permet de personnaliser les outils et les activités d'aide à la vente de votre entreprise en fonction des solutions.
3. vente conceptuelle
Cette méthode encourage le vendeur à persuader l'acheteur d'acheter un concept (la solution souhaitée) et non un produit. Elle se concentre sur l'empathie, l'écoute active et la communication personnelle.
Image Source : pleinairestrategies.com
4. vente centrée sur le client
Cette méthode est basée sur les défis, les objectifs et les inconvénients du client. L'objectif est de devenir une source fiable pour votre client et de lui proposer une offre adaptée à ses objectifs et à sa situation.
Image Source : lucidchart.com
5. vente NEAT
La vente NEAT repose sur le besoin, l'impact économique, l'accès au pouvoir et le délai. Cette méthode vous permet d'identifier les clients en fonction de leurs besoins, de leur statut financier, de leur pouvoir de décision et du délai dans lequel le client peut effectuer un achat.
Image Source : lucidchart.com
