Cierra más tratos: 5 cosas que debes saber sobre MEDDIC
Definición de MEDDIC
MEDDIC por sus siglas en inglés, es un acrónimo de la metodología de calificación de ventas más conocida, aplicada a cualquier proceso de ventas de las empresas. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain y Champion.
Este proceso funciona como una lista de comprobación para que los profesionales en ventas evalúen de forma objetiva el nivel de cualificación de la campaña de ventas, el grado de confianza y muestra si hay que incrementar los esfuerzos para que un cliente entre en el embudo de ventas.
Veamos con más detalle cada paso del proceso:
1. Métricas: Se cuantifican los resultados deseados y los beneficios económicos.
En pocas palabras, las métricas determinan el impacto económico de la solución. Se debe conocer que elementos le importan al cliente para poder ofrecerle una solución adecuada la cual le permita obtener un buen retorno de su inversión (ROI). Es decir, si no puedes justificar tus esfuerzos desde el punto de vista económico, estás perdiendo el tiempo.
2. Comprador económico: Se trata de la interacción con quien tiene el control de la decisión sobre los fondos.
El comprador económico es el que tiene la responsabilidad de las pérdidas y ganancias de una determinada venta. Conocer a la persona que tiene el poder para tomar decisiones y autorizar los temas pendientes, te ayudará a cerrar más ventas. Ya que, al conocer las expectativas de los compradores económicos, las métricas personales y el proceso de toma de decisiones, harán que el trato sea prácticamene infalible.
3. Criterios de decisión: Es el criterio que utiliza la empresa para tomar una decisión y elegir entre diferentes opciones.
Es necesario conocer los criterios que utiliza una empresa para tomar sus decisiones. En diferentes países se les presentan diferentes soluciones para así generar comparaciones y elegir la mejor opción. Al entender cómo toman sus decisiones, podrás adaptar mejor tus esfuerzos para convencerlos.
En algunas empresas, los criterios son la integración, la sencillez de uso, las limitaciones presupuestarias y el potencial retorno de la inversión.
4. Proceso de decisión: En el proceso para llegar a una decisión de compra.
Si los criterios de decisión te indican en qué se basa una empresa para tomar sus decisiones, el proceso de decisión te indica cómo se toma realmente la decisión. El proceso de decisión incluye a la persona que toma la decisión o la aprueba formalmente.
Cuando conoces el proceso de decisión, nunca perderás una venta porque sabes lo que los hará decidir.
5. Identificar la necesidad: Las limitaciones y restricciones reales de la empresa que podrían necesitar tu producto y servicio como solución.
Un buen discurso de ventas le ofrece al comprador una solución para resolver un problema existente. Esta necesidad puede adoptar diferentes formas, como el alto costo, los bajos ingresos o la lentitud de la producción. Cuando te dirijas directamente a la necesidad del cliente, será imposible que te rechace.
6. Campeón: Las personas influyentes y poderosas que están a favor de tu solución.
Un campeón es una persona que está involucrada en la venta y apoya la solución que estas ofreciendo. En la mayoría de los casos es la persona más afectada por la situación actual y que se beneficiará directamente de la solución.
Disponer de alguien influyente y respetado de tu lado supondrá una gran diferencia a la hora de cerrar el trato.
Fuente de la imagen: salesmeddic.com
¿Para qué se utiliza MEDDIC?
El proceso de venta de MEDDIC es una lista de comprobación sencilla para los profesionales en ventas, ya que demuestra que tienen la información necesaria. Esta sencilla metodología simplifica el proceso de calificación de venta al basarse en la obtención de conocimientos en lugar de utilizar tácticas de venta.
Además, el proceso de venta MEDDIC es de uso sencillo para cualquier persona, incluso para aquellas que no son especialmente "vendedoras". Este proceso te ayuda a conocer a tu cliente para entender mejor si vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzo en él.
De este modo, puedes anticipar con precisión tus ventas sin perder el tiempo con clientes potenciales que no puedes ganar.
Ventajas de utilizar la metodología de ventas MEDDIC
Las ventajas de utilizar el proceso MEDDIC son:
- La metodología es fácil de aprender y ejecutar.
- Ayuda a mantener una comunicación fluida entre los equipos de ventas.
- Fomenta la autoevaluación de cada vendedor.
- Ayuda a controlar el nivel de progreso y la calificación del trato.
- Conduce una actividad de venta progresiva en una campaña.
- No requiere el uso de descuentos para conseguir una oferta.
- Mejora la precisión de las expectativas de ventas.
- Ayuda a identificar los riesgos potenciales y expone los hoyos que pueda haber.
- Aumenta los ingresos gracias a una mejor cualificación y eficacia de las ventas.
- Ayuda a ampliar el embudo de ventas y a conseguir acuerdos no negociables.
¿Cómo aplicar la metodología de ventas de MEDDIC?
El proceso de venta MEDDIC ofrece una dirección clara para conocer mejor a tus clientes potenciales y convencerlos de que compren tu producto o servicio. Pero ¿cómo empezar a aplicar este proceso?
Simple, sigue los siguientes pasos:
1. Visualiza
En primer lugar, es necesario entender cómo aplica específicamente cada paso en tu negocio y objetivos de ventas. Puedes construir un diagrama de flujo o cualquier otra alternativa visual para entender cada etapa de MEDDIC y cómo identificar cada sección según tu negocio.
2. Documenta cada paso
Haz que tu equipo de ventas identifique y documente cada interacción con el cliente teniendo en cuenta el proceso de ventas de MEDDIC. Esto garantizará que trabajen a lo largo de todo el proceso e identificará cualquier deficiencia. Por ejemplo, es posible que a tu empresa le falte el proceso de decisión. Ahora puedes trabajar en ello y racionalizar completamente tus esfuerzos y estrategias de acuerdo con el proceso MEDDIC.
3. Identifica clientes potenciales
Una vez que tus representantes de ventas califiquen e identifiquen realmente a tus clientes, dedicarán su tiempo a los clientes potenciales. Estos tendrán mayores probabilidades de éxito y podrás cerrar más tratos.
4. Monitor
Es importante que sigas el proceso y veas cómo tus vendedores lo ponen en práctica diariamente. El uso de un lenguaje estandarizado para la calificación de un trato ayudará al equipo de ventas a comprender plenamente el objetivo.
5. Optimización
Que el proceso de ventas MEDDIC siga optimizando tu tiempo. Establece objetivos como la reducción de la duración del ciclo de ventas o la reducción de los costos de ventas mediante el análisis de datos periódicos. Haz uso de los comentarios de tu equipo y aplica los cambios que sean necesarios para alcanzar los nuevos objetivos.
Metodologías de venta populares como MEDDIC
1. La venta Challenger
Esta metodología clasifica a los profesionales en ventas en 5 clases: trabajadores calientes, constructores de relaciones, lobos solitarios, solucionadores de problemas de reacción y retadores.
Fuente de la imagen: meddic.academy
2. Comando de venta
Esta metodología personaliza las herramientas y actividades de capacitación en ventas de su empresa con función en las soluciones.
3. Venta conceptual
Este método anima al vendedor a persuadir al comprador para que adquiera un concepto (la solución deseada) y no un producto. Se enfoca en la empatía, la escucha activa y la comunicación personal.
Fuente de la imagen: pleinairestrategies.com
4. Venta enfocada en el cliente
Este método se basa en los retos, objetivos e inconvenientes del cliente. El objetivo es convertirse en una fuente fiable para el cliente y darle un trato que se adapte a sus objetivos y necesidades.
Fuente de la imagen: lucidchart.com
5. Venta NEAT
La venta NEAT depende de la necesidad, el impacto económico, el acceso a la autoridad y el plazo. Este método permite identificar a los clientes en función de sus necesidades, su situación económica, su poder de decisión y el plazo en el que el cliente puede realizar una compra.
Fuente de la imagen: lucidchart.com
