Teoría de venta AIDA - ¿Qué es y cómo se utiliza?
¿Qué es la teoría AIDA?
El modelo AIDA es un acrónimo que significa Atención, Interés, Deseo y Acción. Introducido por primera vez por el pionero estadounidense de publicidad y ventas, E.St. Elmo Lewis, han pasado más de 100 años desde entonces y este modelo de venta sigue siendo popular. Un cliente potencial pasa por cuatro fases fundamentales antes de realizar un pedido. Y la teoría de venta AIDA está diseñada para estos procesos, sus conceptos se centran en cada fase durante el proceso de compra del cliente.
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Atención
Captar la atención del cliente hacia el producto es una parte crucial de esta teoría. Como dice el refrán, "cuando se empieza bien, la mitad está hecha". Los vendedores suelen ampliar su índice de exposición para atraer la atención del cliente. Hay muchos métodos para atraer la atención del cliente, se puede empezar con una conversación casual, para crear un ambiente alegre y relajado. Escucha más lo que tu cliente necesita en lugar de hablar de la marca y de los productos sin parar. Y para las ventas digitales, puedes utilizar las redes sociales para ampliar la conciencia de tu marca y atraer el tráfico a tu tienda online, por ejemplo, la gente está interesada en un descuento, entonces un cupón de descuento puede atraer la atención de tus clientes potenciales.
Interés
Una vez que consigas la atención de tus clientes potenciales, mantener el interés de los mismos es importante. Un estilo profesional te permitirá ganar la confianza de tus clientes. Por lo tanto, debes tener un gran dominio de los productos que vendes. Además, el método de conversación también es crucial para llegar a un acuerdo, puedes hacer preguntas capciosas y acercarte a sus necesidades, y ofrecer las recomendaciones más apropiadas. En una tienda virtual, esta parte depende en gran medida de tu página de inicio. Una página de inicio limpia y bien organizada aumentará el tiempo de visita de los usuarios. Cuanto más interés tengan en tus productos, más tiempo permanecerán tus visitantes en tu página.
Deseo
Si hay un interés por el producto, el siguiente paso es hacer que tus clientes tengan el deseo de tener este producto. Un estudio ha demostrado que permitir que los clientes sientan y toquen un producto aumentará la identificación con el mismo, lo que impulsará la conversión de clientes potenciales. Asimismo, en el caso de algunos productos virtuales, como una aplicación, ofrecer una prueba gratuita antes de la compra es un gran método para crear un vínculo entre el cliente y el producto. Otro punto útil para hacer que el cliente desee el producto es hacerlo superior a sus expectativas. Por lo tanto, las ventas tienen que mostrar todos los aspectos para los que se puede utilizar el producto, para que el valor del producto pueda hacer que el cliente considere que el producto es digno de ser comprado.
Acción
Si un cliente está interesado en tu producto, y además es lo que necesita, pero no lo ha comprado. ¿Cuáles serían las razones que lo retienen? La razón más común sería... ¡el precio! Muchos clientes esperarían a una promoción para conseguir lo que desean. Por lo tanto, realizar una promoción con límite de tiempo puede hacer que los clientes tomen una decisión de forma más rápida para comprar los productos. En una tienda virtual, los clientes agregan los productos que desean a su carrito de compra. Los distribuidores que ofrecen envío gratuito o un regalo gratuito pueden aumentar el volumen de ventas.
Sin embargo, el proceso de venta no termina con la venta del producto. El servicio posventa, también es vital para el proceso comercial. Hacer que los clientes queden satisfechos hará que tu marca gane reputación pública y atraiga más y más clientes. Por lo tanto, intenta aplicar el modelo AIDA en tus ventas.
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