MEDDIC Definition

MEDDIC ist ein Akronym für die bekannteste Sales Qualification Methodology, die auf jeden Verkaufsprozess in Unternehmen anwendbar ist. Es steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.

Dieser Prozess dient als Checkliste für Vertriebsprofis, um den Qualifizierungsgrad der Verkaufskampagne und den Grad des Vertrauens in die Prognose objektiv zu bewerten. Er sagt Ihnen, ob Sie Ihre Bemühungen verstärken sollten, um einen Kunden in Ihren Verkaufstrichter zu bekommen.

Schauen wir uns die einzelnen Schritte des Prozesses genauer an:

1. Metrics – Quantifizierung des gewünschten Ergebnisses und des wirtschaftlichen Nutzens.

Im Klartext: Metriken bestimmen die wirtschaftlichen Auswirkungen der Lösung. Sie sollten wissen, welche Elemente dem Kunden wichtig sind, damit Sie ihm eine geeignete Lösung anbieten können, um einen guten Return on Investment (ROI) zu erzielen. Wenn Sie Ihre Bemühungen nicht unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten rechtfertigen können, dann verschwenden Sie Ihre Zeit.

2. Economic Buyer – Interaktion mit demjenigen, der die Entscheidungskontrolle über die Gelder hat.

Der wirtschaftliche Käufer ist derjenige, der die Verantwortung für Gewinn und Verlust bei einem bestimmten Verkauf trägt. Da ich die Person kenne, die die Macht hat, Entscheidungen zu treffen und ausstehende Zahlungen zu genehmigen, werde ich Ihnen helfen, Verkäufe abzuschließen. Denn wenn Sie die Erwartungen der Käufer, ihre persönlichen Kennzahlen und ihren Entscheidungsprozess kennen, wird das Geschäft für Sie angenehmer.

3. Decision Criteria – Die Kriterien, nach denen das Unternehmen eine Entscheidung trifft und zwischen verschiedenen Optionen auswählt.

Sie sollten die Kriterien kennen, nach denen ein Unternehmen seine Entscheidungen trifft. Den verschiedenen Ländern werden unterschiedliche Lösungen angeboten, die sie zwingen, zu vergleichen und die beste zu wählen. Wenn Sie verstehen, wie sie sich entscheiden, können Sie Ihre Bemühungen besser darauf ausrichten, sie zu überzeugen.

Zu den Kriterien in einigen Unternehmen gehören die Integration, die Einfachheit der Nutzung, Budgetbeschränkungen und der mögliche ROI.

4. Decision Process – Der Prozess bis zur Kaufentscheidung.

Wenn die Entscheidungskriterien Ihnen sagen, auf welcher Grundlage ein Unternehmen seine Entscheidungen trifft, sagt Ihnen der Entscheidungsprozess, wie die Entscheidung tatsächlich getroffen wird. Der Entscheidungsprozess umfasst die Person, die die Entscheidung trifft oder sie formell genehmigt.

Wenn Sie den Entscheidungsprozess kennen, werden Sie nie einen Verkauf verlieren, weil Sie wissen, was den Kunden zu seiner Entscheidung bewegt.

5. Identify Pain – Die tatsächlichen Einschränkungen und Zwänge im Unternehmen, die Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung als Lösung erfordern könnten.

Ein gutes Verkaufsgespräch bietet dem Käufer eine Lösung für ein bestehendes Problem, das den Schmerz verursacht. Dieser Schmerz kann verschiedene Formen annehmen, wie z.B. hohe Kosten, geringe Einnahmen oder eine langsame Produktion. Wenn Sie direkt auf den Schmerz des Kunden abzielen, wird er Sie unmöglich abweisen können.

6. Champion – Einflussreiche und mächtige Personen, die Ihre Lösung befürworten.

Ein Champion ist ein Insider, der in Ihren Verkauf investiert ist und die von Ihnen angebotene Lösung unterstützt. Meistens ist es die Person, die am meisten von den Schmerzen betroffen ist, die direkt von der Lösung profitieren wird.

Jemanden mit Einfluss und Respekt in Ihrer Ecke zu haben, wird einen gewaltigen Unterschied beim Abschluss des Geschäfts machen.

Bildquelle: salesmeddic.com

Wofür wird MEDDIC verwendet?

Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist eine einfache Checkliste für Verkaufsprofis, denn sie zeigt, dass sie über alle notwendigen Informationen verfügen. Das einfache Akronym vereinfacht den Qualifizierungsprozess für den Verkauf, indem es auf den Erwerb von Wissen statt auf Verkaufstaktiken setzt.

Außerdem ist der MEDDIC-Verkaufsprozess für alle Personen einfach zu handhaben, auch für diejenigen, die nicht besonders "verkaufsfreudig" sind. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden besser kennenzulernen und zu verstehen, ob es sich lohnt, Zeit und Mühe in sie zu investieren.

Auf diese Weise können Sie Ihre Umsätze genau vorhersagen, ohne Zeit mit nicht gewinnbaren Leads zu verschwenden.

Vorteile der MEDDIC-Verkaufsmethodik

Die Vorteile der Verwendung des meddic-Verfahrens sind:

• Die Methodik ist einfach zu erlernen und auszuführen.
• Sorgen Sie für eine reibungslose Kommunikation zwischen den Vertriebsteams.
• Es fördert die Selbsteinschätzung jedes Verkäufers.
• Hilft bei der Überwachung des Fortschritts und der Qualifikation eines Geschäfts.
• Führt zu progressiven Verkaufsaktivitäten in einer Kampagne.
• Sie müssen keine Rabatte in Anspruch nehmen, um einen Deal zu erhalten.
• Verbessert die Genauigkeit der Verkaufsprognosen.
• Hilft bei der Identifizierung potenzieller Risiken und deckt Lücken auf.
• Steigert den Umsatz durch bessere Qualifizierung und Vertriebseffizienz.
• Hilft, den Verkaufstrichter zu erweitern und nicht gewinnbare Geschäfte zu erhalten.

Wie implementiert man die MEDDIC-Verkaufsmethodik?

Der meddic-Verkaufsprozess gibt eine klare Richtung vor, um mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren und sie davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Aber wie beginnen Sie mit der Umsetzung dieses Prozesses?

Folgen Sie diesen einfachen Schritten:

1. Visualisieren

Zunächst müssen Sie verstehen, wie jeder Schritt speziell für Ihr Unternehmen und Ihre Verkaufsziele aussieht. Sie können ein Flussdiagramm oder eine andere visuelle Alternative erstellen, um jede Phase von MEDDIC und die Identifizierung jedes Abschnitts für Ihr Unternehmen zu verstehen.

2. Dokumentieren Sie jeden Schritt

Lassen Sie Ihr Verkaufsteam jede Kundeninteraktion identifizieren und dokumentieren, indem Sie den meddic-Verkaufsprozess im Auge behalten. So wird sichergestellt, dass sie den gesamten Prozess durchlaufen und eventuelle Lücken erkennen. In Ihrem Unternehmen könnte zum Beispiel der Schritt des Entscheidungsprozesses fehlen. Daran können Sie jetzt arbeiten und Ihre Bemühungen und Strategien gemäß dem MEDDIC-Prozess vollständig rationalisieren.

3. Identifizierung von Leads

Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Kunden wirklich qualifiziert und identifiziert haben, werden sie ihre Zeit auf potenzielle Leads verwenden. Diese werden mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein und Sie werden das Geschäft abschließen können.

4. Überwachen

Beobachten Sie den Prozess weiter und sehen Sie, wie Ihre Verkäufer den Prozess täglich umsetzen. Die Verwendung einer standardisierten Sprache für eine Geschäftsqualifizierung hilft Ihrem Verkaufsteam, das Ziel vollständig zu verstehen.

5. Optimierung

Welche Zeit Sie brauchen, um Ihren meddic-Verkaufsprozess zu optimieren. Setzen Sie sich Ziele wie die Verkürzung des Verkaufszyklus oder die Reduzierung der Vertriebskosten, indem Sie regelmäßig Daten analysieren. Holen Sie sich das Feedback Ihres Teams ein und nehmen Sie gegebenenfalls Änderungen vor, um die neuen Ziele zu erreichen.

Beliebte Verkaufsmethoden wie MEDDIC

1. Der Challenger-Verkauf

Diese Methodik teilt Vertriebsprofis in 5 Klassen ein: Hot Worker, Relationship Builders, Lone Wolves, Reaction Problem Solvers und Challengers.

Bildquelle: meddic.academy

2. Das Kommando über den Verkauf

Diese Methodik passt die Tools und Aktivitäten Ihres Unternehmens zur Verkaufsförderung auf der Grundlage von Lösungen an.

3. Konzeptuelles Verkaufen

Diese Methode ermutigt einen Verkäufer, den Käufer zum Kauf eines Konzepts (der gewünschten Lösung) und nicht eines Produkts zu überreden. Sie konzentriert sich auf Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören und persönliche Kommunikation.

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4. Kundenorientiertes Verkaufen

Diese Methode basiert auf den Herausforderungen, Zielen und Unannehmlichkeiten des Kunden. Das Ziel ist es, eine zuverlässige Quelle für Ihren Kunden zu werden und ihm ein Angebot zu machen, das seinen Zielen und seiner Situation entspricht.

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5. NEAT Selling

NEAT Selling hängt vom Bedarf, den wirtschaftlichen Auswirkungen, dem Zugang zu den Behörden und der Zeitleiste ab. Mit dieser Methode können Sie Kunden anhand ihrer Bedürfnisse, ihres finanziellen Status, ihrer Entscheidungsgewalt und des Zeitraums, in dem der Kunde einen Kauf tätigen kann, identifizieren.

Bildquelle: lucidchart.com